“狡猾”的美国买方

【引言】LED是Light Emitting Diode（发光二极管）的简称，是一种由固态化合物半导体材料制成的发光器件，能够将电能转化为光能而发光。应用LED光源生产制造的产品包括显示产品以及照明产品。经过多年的发展，LED 显示屏已由最初的粗放竞争转向以资本、技术为代表的综合实力的竞争，企业综合实力、品牌的竞争决胜要素逐步强化。根据全球市场研究机构TrendForce近期发布的 2019 年全球小间距 LED 显示屏厂商营收排名预估数据显示，前六名皆为中国厂商。因产品特性及运输原因导致经常出现质量纠纷。

本案例选取了美国大型高速公路广告运营商拖欠国内某LED显示屏制造商A公司大额欠款案，通过介绍本宗质量纠纷案件保险双方的减损及追偿举措，为同类风险的防范、化解和处置等提供借鉴和建议。

一、美国进口商拖欠国内企业大额货款

A公司作为目前全球领先的LED显示应用与服务提供商，产品涵盖LED各个细分领域，美国市场系其全球重要市场之一。

本案项下，A公司通过其境外关联公司与美国公司F签订销售合同，并于2018年9月至2019年4月间分13次向F公司出口LED显示屏，发票金额合计604万美元，并就此业务向中国信保深圳分公司投保。

货物出口后，买方仅支付46万美元货款，余款发生拖欠，A公司立即采取风控手段停止继续出货，并于2019年6月向中国信保深圳分公司报损。

二、中国信保迅速反应

收到A公司报损后，中国信保深圳分公司迅速反应，一方面积极委托海外渠道介入追讨，另一方面也对该买方名下历史案件进行梳理。

（一）历史渊源

F买方是美国最大的高速公路广告运营商。中国信保从2011年开始承保国内出口商对其出口的应收账款，至今已承保超5000万美元。尽管合作年限较久，金额较大，但该买方也曾发生拖欠风险。国内出口企业L公司曾于2017年9月向中国信保报损，报损金额584万美元。在该案项下，F买方以货物存在质量争议及案涉出货未进行FCC认证为由拖欠货款。经中国信保介入施压，最终双方达成一致，L公司给予F买方250万美元折扣，剩余金额F公司每月需支付50万美元直至结清，双方达成该和解协议后L公司撤销可损。因F买方实力雄厚，还有其他国内出口商想同其合作，故后续应其他国内出口商申请，中国信保重新给其批复相关额度。

（二）本案瓜葛

针对本案出运未付货款，F买方以A公司提供的货物（包含本案及历史出运）存在质量问题（亮度存在差异，衰减速度超过预期）为由，要求扣除250万美元货款作为质保金并分期偿还剩余货款。对此，F买方提供了书面说明、自行检测结果以支持其观点。

中国信保从渠道获悉买方仍处于正常经营状态，相应财报数据也未出现明显异常；且经与A公司沟通，了解到A公司还有已生产完毕带有F买方LOGO的货物仍未出运，F买方为维持其正常经营，仍有向国内其他供货商采购货物的需求。因此中国信保推测F买方是在同L公司的贸易纠纷解决方式中尝到了甜头，故技重施，蓄意赖掉大笔应付账款，但其同国内企业合作的诉求并未改变。有此推测后，中国信保定下以非诉追讨为策略的追讨手段，一方面指导A公司对其提出的质量争议点逐一进行抗辩，另一方面也联合国内其他供应商向其施压，在F买方足额支付本案拖欠货款前不给其供货，最终迫使F买方前来中国面谈和解方案。

（三）及时转变后续追讨举措

2019年9月，中国信保深圳分公司、A公司以及F买方在深圳进行了三方会谈。尽管A公司一再让步，但F买方仍未表现出足够诚意，谈判未果。中国信保凭借丰富的案件处理经验判断非诉追讨已无法取得预期效果，坚持底线思维，重新确认了诉讼追讨的思路，一方面指导A公司积极准备应诉材料，另一方面也协调渠道积极与F买方进行沟通，收集相应认债证据，为后续诉讼追讨。

三、积极履行政策性职能，分担出口风险

作为中国唯一的政策性出口信用保险机构，中国信保深圳分公司主动作为，强化政策性金融机构使命担当，充分发挥风险补偿作用，于2019年11月向A公司足额支付赔款420万美元，折合人民币2800多万元，有效缓解了A公司资金压力。

与此同时，中国信保深圳分公司也联合A公司积极推动在美国对F买方的诉讼工作，相信终能让F买方接受法律的制裁，付出相应代价。

四、启示和建议

（一）树立风险管理意识，强化风险管理理念

跨国贸易纷繁复杂，追讨不易，因此，建议出口企业要用好出口信用保险这一政策性工具，针对应收账款做到应保尽保，将出口货物未收汇风险交由信用保险公司评估与承保。另外，出口企业也应建立完善的风险管理体系，设立风控专员，一方面积极对应收账款进行监控和催收，另一方面也需深入了解信用保险保单条款，避免存在保单履约瑕疵导致无法足额获取赔款情形。

（二）完善合同条款

销售合同作为明确约定买卖双方权利义务关系的正式协议，具有十分重要的法律意义。订立严谨、规范的书面合同，是维护贸易双方合法权益、防范贸易纠纷隐患的基本前提。建议在销售合同中对于产品交付期限条款、支付方式及贸易术语条款、产品检验条款、质量异议期、适用法律条款及贸易纠纷解决方式等条款予以明确约定，确保买方提出争议后自身可依据贸易合同采取相应举措，最大程度保障自身权益。

（三）严格履行销售合同卖方义务

出口企业作为合同卖方，应严格履行贸易合同约定各项义务，避免因自身履约瑕疵给到买方“可乘之机”。就具体案例而言，买方多以产品存在质量问题及交期晚于合同约定交期为由拖欠货款，因此，建议出口企业一方面严格按照销售合同约定期限交付货物，另一方面也要确保交付产品符合合同约定质量标准。