信保专家：企业谨防“老客户”风险

深圳特区报记者 吴凡

   记者昨日从中国出口信用保险公司获悉，面对发达国家巨大的市场潜力和发展机遇的诱惑，国内出口商往往对老客户过分依赖和迁就，近期频频发生公司无法追回货款的案件。对此，信保专家提醒深圳企业，老客户并非绝对安全，特别是金融危机愈演愈烈，欧美等老牌经济市场受到前所未有的冲击，使得欧美地区信用风险迅速升级，放松对欧美区老客户贸易项下的风险控制，很可能造成公司货款无法收回。

  企业须防“老客户”信用风险

  记者在中国信保深圳分公司了解到一个典型案例。中国某出口企业Ｎ公司与美国企业Ｃ公司开展贸易合作已有５年历史。虽然双方合作过程中时常会有一些质量问题纠纷，但Ｎ公司为了维护客户资源，往往会主动提出以一定折扣或者后续补发货与Ｃ公司达成和解，双方贸易量逐年扩大。

  ２００７年１０月，Ｃ公司提出最近收到的一批８万美元货物存在严重的质量问题，Ｎ公司随即表示愿意补运一批４万美元的配件给Ｃ公司作为补偿。Ｃ公司在收到补发配件后，并没有付款，而是立刻致函Ｎ公司，提出由于历史出运货物存在的严重质量问题，给其带来的严重损失已超过了其应付款项，拒绝付款。由于投保了出口信用保险，Ｃ公司随即委托中国出口信用保险公司介入处理。

  通过调查，中国信保发现，在历史往来函电中，Ｎ公司书面承认了所有质量问题。由于Ｎ公司希望维护好与Ｃ公司的关系，一旦出现质量问题争议，Ｎ公司都会立刻书面道歉，在提出和解方案的同时，对于自身存在质量问题均明确承认。Ｃ公司对于和解，未进行过书面答复，均通过电话形式对Ｎ公司进行口头答复。对于所有质量问题，Ｃ公司均及时告知Ｎ公司，并以书面形式详细地进行了说明。

  对此，信保专家分析，由于口头协议无法举证，这导致Ｎ公司无法证明Ｃ公司曾经就历史纠纷达成过和解。此外，Ｃ公司提出的历史争议在美国未超过诉讼时效，所以如果Ｎ公司对Ｃ公司在美国提起诉讼，Ｃ公司可以以未超过诉讼时效的历史纠纷为由对Ｎ公司提起反诉。因此看似已经完全解决的历史争议问题，实质上遗留下很多问题，让Ｎ公司陷入了被动。

  记者获悉，中国信保通过海外专业律师向Ｃ公司施压，要求Ｃ公司明确是否同意接受Ｎ公司的补发货物作为和解方案，对于历史纠纷则要提出明确而合理的证据。最终Ｃ公司在无法举证的情况下，迫于压力将Ｎ公司的货物退回，但Ｎ公司也承担了所有运费以及相关费用。

  专家“支招”防范贸易纠纷

  对此，信保专家表示，在国际贸易过程中，由于各种原因导致的贸易纠纷非常普遍。出口商如何选择妥善的方式处理好这些纠纷尤为关键，否则将会给未来的贸易合作留下风险隐患，导致“剪不断，理还乱”的局面。因此，在国际贸易中企业一定要重点关注以下几个方面。

  一是了解美国证据规则，运用正确谈判技巧。在谈判过程中，要特别注意谈判中提及的内容是否会成为有效的证据；注意避免给对方留下对己方不利的证据。例如上述案件中，如果在解决历史纠纷过程中，Ｎ企业将承认存在质量问题的表述改为“为了促进双方今后更好的合作，愿意补偿……”这一表述即可以向对方表达Ｎ公司愿意补偿的意向，又不会给对方将来出现纠纷留下任何有效证据。

  二是注意美国的诉讼时效，进行相应的风险管理。如果在和解后，未与买家达成书面的和解协议，则在诉讼时效过去以前，公司应当对这些纠纷进行梳理备案，进行相应的风险管理。如发生纠纷未达成书面协议，那么只有等到诉讼时效过后，才能真正免除买家通过诉讼索赔的风险。美国诉讼时效主要是依照各州州法中规定的诉讼时效，反诉的诉讼时效与此相一致。

  三是达成书面和解协议，签订全面免责条款。如果双方能够达成共识，一方面要通过书面和解协议予以确定；另一方面，由于和解过程中，不一定会就纠纷中的谁对谁错做出明确的界定，这就需要通过全面免责（ＧｅｎｅｒａｌＲｅｌｅａｓｅ）条款来规避日后发生纠纷、旧事重提的风险。需要特别注意的是，全面免责条款一般必须包括以下内容：全面免责为双方真实意思的表达；全面免责的范围与内容；即使未来出现至今尚未发现的问题，全面免责依然适用。含有全面免责条款的和解协议一旦签署，双方的纠纷基本得以解决。因此，出口商与海外买家在纠纷处理过程中，应注意防范风险，注意签署专业的和解协议和免责条款，必要时可咨询专业机构意见。

              转自http://sztqb.sznews.com/html/2008-12/30/content_471722.htm