借力信保抢滩国际市场——访迈瑞生物医疗电子股份有限公司国际营销系统行政总监

 

借力信保抢滩国际市场

——访迈瑞生物医疗电子股份有限公司国际营销系统行政总监

金融行业记者 段雨梅 通讯员 沈阳

 

核心提示：欧美国债问题牵动中国外贸市场，出口额不可避免地步入低谷、呆坏账问题日趋严重，众多出口企业正遭遇前所未有的困境。不过，对于另外一些出口企业而言，此轮危机所带来的影响却并不那么可畏，深圳高科技医疗设备制造商迈瑞正是其中之一。20年前从进口医疗设备代理商起步，20年后迈瑞已成长为仅次于飞利浦和GE的全球第三大监护仪供应商，产品更远销至全球190个国家和地区。日前，在坐落于深圳高新区的迈瑞总部大厦，迈瑞国际营销系统行政总监接受了记者的专访。

迈瑞国际营销系统行政总监告诉记者，自2008年9月正式建立合作关系以来，迈瑞与中国信保累计合作金额近4亿美元。借助信用保险管理工具，迈瑞对于部分买家改变了过往相对保守的交易方式，产品竞争力得以提升的同时，也为迈瑞抢滩国际市场搭建了信用风险的屏障。

告别“一手交钱，一手交货”

记：2008年迈瑞选择与中国信保开展合作是基于怎样的背景？在合作之前，迈瑞对于海外信用风险有哪些防范措施？

迈瑞：从2000年到2007年，迈瑞走的是一条相对保守稳健的道路，为了将海外市场的风险控制在最小程度，当时的放账交易很少，基本采用款到发货以及信用证的交易结算方式。由于一贯谨慎，在2008年之前几乎没有坏账。

然而，相对保守的风险管理方式在一定程度上制约了出口业务的拓展。起初与一些小代理商合作，每笔订单交易金额多为几百、上千美金，代理商尚可接受款到发货。但随着迈瑞海外销售额逐年增长，开始选择具有一定规模与实力的代理商进行合作。然而，但凡较有实力的大型代理商，基本都与GE、飞利浦等有着合作关系，合作方式也以OA为主。如果沿用固有的交易方式，会给代理商带来较大的资金压力，并由此导致其合作意愿减弱。2008年次贷危机的爆发更对迈瑞的国际市场销售造成明显影响，经过考察国际同行的做法，2008年下半年开始与中国信保展开合作。

目前，迈瑞的海外销售市场遍布190个国家和地区，这使得海外信用风险相对分散。好处是风险不在一个篮子里，坏处是难以靠自身力量去详尽评估买家的信用风险。这时候信用保险力量的介入就显得十分必要。中国信保完善的全球资信资源和专业的买家动态监控能力，为迈瑞建立了全球买家资信数据库，确保迈瑞在海外交易过程中知己知彼，从投保到报可损再到定损核赔，为迈瑞建立了多层次、全面的风险保障体系。

有了信保，步子迈得更开

记：迈瑞已完成从中国本土企业向国际化企业的转型，在迈瑞征战国际市场这一过程中，如何评价中国信保所发挥的作用？

迈瑞：有了中国信保的协助之后，迈瑞的步子迈开了，效果很快便显现出来。在与中国信保合作初期，迈瑞产品销售覆盖的国家不到140个，如今在信用保险的支持下已发展到190个。目前，迈瑞除预付款之外的全部业务均实现了与中国信保的合作，实际申请并获得限额批复的买家数量超过500家。

与此同时，迈瑞的市场销售策略也发生了转变，过去只针对代理商进行销售，在中国信保的支持下正逐步开展直销业务，直接面向医院以及政府卫生部门进行销售。改变了过去保守的交易方式，使迈瑞在海外贸易中赢得了更多客户。

记：四年来，迈瑞与中国信保在合作方式上有哪些创新和亮点？

迈瑞：一是业务上提出的新需求能够快速反馈。当前迈瑞在中国信保所投保的短期贸易险一般承保期限是2年，但中国信保会根据迈瑞的业务需要，针对超过2年期的大项目，在风险可控的情况下灵活推出3至5年的险种。

二是出险后中国信保能够快速启动应对机制，协助企业收回欠款。不久前曾有一个意大利客户出现账款拖欠，报案后中国信保立刻展开调查，在买家作出破产宣告之前得知买家已作出破产、清理的准备，得到消息后迈瑞法务部立刻在海外聘请律师进行债权登记，最终及时挽回了损失。

三是中国信保有效的风险识别，推动对外贸易顺利开展。最近有部分买家出现长账期的欠款，逾期时间已超出信保界定的出险时间。在中国信保的指导下，通过三方谈判找到了妥善解决方法，保证了后期合作的正常进行。这种积极的反馈，对于顺利推动海外贸易有很大帮助。

风险不能逃避，更不可“一刀切”

记：作为一家有着近20年海外销售经验、成功走向国际的企业，迈瑞有哪些避险的经验可以为“走出去”的中国企业提供借鉴和参考？

迈瑞：中国信保为走出去的企业构筑了一道防护网，在此前提下，企业内部也必须做好风险评估措施。每一个外贸出口企业，从经营者到业务员都必须增强风险意识。

首先，资格审查环节应选择有稳健经营基础的客户。当买家申请额度时要先参考信保提供的资信报告，关注其中的几个重要指标：包括公司成立年限、经营规模、资产情况、速冻比例、偿债能力等，以此权衡给予买家的账期和限额。

其次，除了依照中国信保的信用管理政策之外，企业自身也要建立相关标准。迈瑞的做法之一是授予买家信用额度后，由出货系统对交货单进行检查，对于不符合规则的交货单都会被冻结住。系统控制很大程度上避免了人工操作可能出现的疏漏。

此外，如果遇到超出信用额度或超出信用期的情况，要及时与中国信保进行沟通，将风险识别出来后再去判定是否继续后面的合作。即便客户具备偿债能力，也应要求对方提供逾期款项偿还期限的书面声明，以便为后续追债扫清障碍。对于一家走向国际市场的企业来说，要做的是客观评估客户的风险有多大，而不是“一刀切”地逃避所有风险。

记：对于明年的海外市场有什么预期，与中国信保的合作有怎样的计划和期望？

迈瑞：今年前11个月，迈瑞国际市场销售收入同比增长30%左右，新兴市场的增幅约为40%，欧洲市场受债务危机影响表现最差，预计明年并不会出现明显好转。在此形势下，明年会加强与中国信保的合作，并会在承保模式上继续探索创新。比如，将分期付款的限期延长至3到5年，以争取运作更多政府主导的大型项目。此外，新产品向非洲、中东等地区推广也需要中国信保给予特殊支持，如通过自主掌握限额的方式，免去事先审批的过程快速发货，从而增强新产品在市场上的推广优势。

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海外投资保险大显身手

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